L'activité

Lorsque Prospheres dirigeants intervient, le groupe compte 130 boutiques en France et 4 filiales commerciales en Chine, à Dubaï, en Espagne et au Japon. L’entreprise, qui compte 800 salariés, se positionne en comme un leader français du bijou fantaisie, “chic et pas cher” selon la formule de son fondateur en 1974.

Contexte et objectifs de la mission

Depuis quelques années, la société faisait face à une concurrence accrue et l’attractivité de ses produits s’érodait. En conséquence, son chiffre d’affaires de l’ordre de €100m, s’effritait.

En 2015, la société avait réalisé une perte d’exploitation de € 2,7 m. Elle avait également accumulé des dettes échues vis-à-vis des créanciers publics et de certains bailleurs pour un montant supérieur à € 5 m.

L’actionnaire hong-kongais de cette entreprise a alors fait appel à Prospheres dirigeants afin de redresser la situation et lui a confié pour cela le mandat social de la société.

Succès et transformation

L’analyse IRM menée par les équipes de l’entreprise avec le soutien de Prospheres dirigeants, permet d’évaluer rapidement ses zones de performance et de sous-performance. Alors que les équipes sont convaincues que le profil type de la clientèle rentable est une quinquagénaire de CSP+[1], il apparaît que ce segment engendre de lourdes pertes. En effet :

  • d’une part, une offre large, très diversifiée et éloignée des savoir-faire de l’entreprise, était nécessaire pour satisfaire ces clientes,
  • d’autre part, ces clientes achetaient principalement durant les périodes de soldes.

En revanche, les clientes jeunes et de CSP intermédiaires, achetaient des bijoux fabriqués dans l’atelier interne de l’entreprise à Paris, vendus sans remise et avec un faible taux de rotation au sein du catalogue.

C’est une révélation pour l’ensemble des équipes qui prend collectivement conscience de la nécessité d’un repositionnement autour de cette cliente plus jeune, socle de rentabilité de l’entreprise.

La stratégie de l’entreprise est ainsi réécrite autour d’une offre plus cohérente, à destination d’une clientèle mieux ciblée et servie par un réseau de distribution adapté. Non sans une certaine appréhension face à ce changement d’ADN, l’ensemble des équipes adhère parce que le discernement de la vocation de l’entreprise, ici et maintenant, a été réalisé par les salariés avec le soutien de Prospheres dirigeants.

En outre, Prospheres dirigeants modifie le management system en accroissant significativement la subsidiarité au sein de l’entreprise. Une plus grande autonomie est donnée aux responsables de magasin qui participent désormais à la création des collections, choisissent leurs assortiments en fonction de leur connaissance de leur zone de chalandise, décident des campagnes marketing et organisent des événements locaux. Les responsables de magasin disposent désormais du compte de résultat de leur magasin, ils sont ainsi responsabilisés dans leur fonction.

Toutes ces décisions remettent les équipes dans une dynamique très positive et Prospheres dirigeants rédige avec elles un business plan. Son appropriation par les équipes, qui l’ont coconstruit, est immédiate, malgré les fermetures de magasins prévues.

Grâce à cette adhésion des équipes au business plan, la recherche de financement est un vrai succès. L’entreprise est refinancée, désendettée et la société est prête à se redéployer autour de sa nouvelle stratégie.

 

 

[1] CSP+ est un sigle employé essentiellement en marketing et en analyses économiques pour désigner les catégories socio-professionnelles les plus favorisées en France.